Internetoví obchodníci, vylezte ze svých technologických ulit; svět, kde se rozhoduje, je tam venku

Je to známá a věčná pravda: doporučení od důvěryhodného zdroje je u nákupů vítězí lépe než ten nejdokonalejší marketing. A to, co platí v kamenných obchodech, je dvojnásobně platné na Internetu, kde si navíc nemůžeme produkt tak snadno osahat – takže doporučení od někoho, kdo si jej už osahal, je ceněné ještě více.

A když není zrovna žádný příbuzný ani přítel, který by daný produkt znal, poblíž, pomůže web – „recenze“ u porovnávačů cen, blogy, chatroomy a jiné. Jenomže je zde háček. Jak vyzkoumala britská analytická firma Mintel, účinnost těchto internetových „doporučovačů“ ani jejich vliv nejsou příliš velké. Studie ukazuje, že z doporučení vedoucích k nákupu jich bylo 34% získáno od přítele či vzdálenějšího příbuzného, 25% od životního partnera (manžel/manželka ad.), a už jen 5% z blogů a dalších 5% z internetových chatů; další internetové zdroje jsou pak ještě níže.

Analytici zdůvodňují, že zatímco internetový zdroj je užitečný k tomu, aby vyvolal pozornost (člověk si produktu všimne, něco si o něm přečte, zapamatuje), není to dostatečný impuls k nakoupení. Jinými slovy – zákazník se rozhodne až tehdy, když mu poradí někdo „z masa a kostí“, člověk, kterého osobně zná a kterému navíc díky vybudovanému vztahu důvěřuje.

Provozovatelé internetových obchodů jsou někdy zalezlí příliš hluboko v „technologické ulitě“; protože jejich obchod je internetový, domnívají se, že veškeré dění se odehrává už jen na Internetu, soustředí se na marketing jen v tomto prostředí a zapomínají, že to hlavní se stále odehrává „tam venku“. Ruku na srdce: kolik z vás má ve svých internetových obchodech programy pro odměňování zákazníků, kteří osobně doporučí váš obchod nebo zboží svým známým a příbuzným, kolik z vás je schopno toto podporovat, sledovat a vyhodnocovat?